柳传志：高科技产业化，我的三点体会

　　科技产业化要以企业为主

　　●举个例子：

　　1994年，联想品牌的电脑占中国市场份额不到0.6%，此后才一年年涨起来，到1997年成为中国市场占有率第一。其实联想在做自主品牌电脑的时候，第一个遇到的问题就是我们的电脑卖不出去，卖不出去的原因就是成本太高。所以怎么降低成本是我们面临的第一个问题。

　　那么当年联想电脑价钱贵在哪儿了呢?贵在了我们的库存时间太长。电脑行业发展极快，每个部件的价格都在发生快速的变化，库存时间一长就会发生大的问题，比如说96年7月，电脑的一个存储器中每一个芯片大概价格高到16美元，到了9月突然就跌到2块多美元。如果在七月份我们买来这些元件做的电脑没有及时卖出去，两个月后仅存储器的价格，就能差将近200美元，而电脑又是那么多部件组成的。我们把这个事研究透了，就采取了十项措施，包括“小步快跑”等等，终于把这个问题比较好地解决了，所以在那一两年，联想电脑的市场份额就有了显著的变化。

　　之后就是通过创新打造联想品牌。当年的实际情况，与外国品牌正面对抗肯定打不过人家，因此我们就集中力量，在集成技术和产品技术方面进行了创新。比如98、99年，第一波互联网浪潮袭来，但其实中国老百姓个人能上网的极少，因为这在当年是件很复杂的事。于是我们推出了一款“天禧电脑”，创新性地开发了“一键上网”功能，同时又推出了“一键恢复”技术，哪怕系统崩溃了，按一个键就能恢复。这些虽然不是核心技术，但是这些技术满足了当时电脑初级用户的重要需求。

　　有了产品，怎么能大面积推向市场，我们还做了三件事：第一，在全国300个城市进行了巡展;第二，配备了强大的服务体系;第三，在供应链做了充足的准备。光是这一个做法，就把市场份额提高了近9%。

　　●讲个教训：

　　1987年，联想的主打产品是联想式汉字系统，叫“联想汉卡”，这是当年中科院计算所六室的科研成果，后来倪光南先生又做了进一步的工作，形成的这个产品。87年的时候，我们反复锤打出了三型汉卡，卖得非常好。而这时，有竞争者推出了一款性能更高的同类产品，结果当时汉卡的研发人员，希望在性能上一定要占据第一，所以坚决希望立刻就推出四型汉卡。虽然内部发生过一些争论，但最后还是推出了四型汉卡。但四型汉卡当时并不成熟，bug很多，用户没法使用就要退货，而售后服务又跟不上，市场一下就丢了，这时候回头再卖三型汉卡也根本卖不动了，给公司带来了很大损失。

　　这个教训确实给我们一个重要启发，就是当时我们都是研究所出身，以前在所里的时候，都是靠拿奖项、写论文，凭科技成果的指标来说话，但到办了企业以后，就应该要看产品是不是能推向市场，看客户喜欢不喜欢你的产品，这对我们的观念转变是有非常大的实际教育意义。

　　后来我们的研发中心还推出过一款产品叫“单板机”，当时我们也很重视。根据我们的调研，这应该是市场需要的产品，但是最后依然卖得不好，积压了不少，也赔了钱。最后总结是为什么呢?第一，没有人会卖。这个产品的专业性太强，除了研发的人没有人会操作，而预先并没有准备好一支有专业能力的销售队伍;第二，根本没有维修服务的力量;第三，也没有做及时的市场营销。